C'è stato un sogno, una volta, che era Roma. Si poteva soltanto sussurrarlo. Era cosí fragile. ... sarà realizzato!     [Marco Aurelio, in Il Gladiatore, di Ridley Scott]

Il mix marketing Acquisizione / Fidelizzazione

03 Giugno 2022 alle 11:35

Eccomi in aula, a Verona, mentre parlo dell'importanza del mix marketing, entrando nel merito dell'acquisizione di nuovi clienti e della fidelizzazione.

Una cosa che mi capita spesso di vedere, un’azienda che si prodiga in attività di marketing tendenti all’acquisizione di nuovi clienti (new-business), facendo poco per tenerseli (fidelizzazione).

Capita anche l’inverso, che ci siano imprese attentissime al cliente, che lo coccolano in mille modi, ma che fanno poco per averne di nuovi, convinte del fatto che basti il passaparola.

L’esempio tipico nella ristorazione è quel ristorante che cucina e serve bene, ma non fa alcuna attività di marketing o ben poco, con l’idea che cucinare bene ed essere cortesi sia sufficiente per avere la garanzia di un flusso di clienti. Quando i clienti non ci sono, si pensa che ci sia crisi nel settore (quando in realtà gli altri ristoranti sono pieni).

Ma è solo un esempio, vale per qualunque settore.

Un’azienda, invece, deve sempre preoccuparsi di entrambi gli aspetti, acquisire continuamente nuova clientela e soddisfare al massimo quella che ha. Le due azioni marketing sono in sinergia, una delle due vale molto meno senza l’altra.

Proprio da questo nasce la diffusa idea che fare pubblicità serva a poco e che il marketing sia fumoso o eccessivamente caro.

Facciamo un esempio economico, coi conti della serva.

Se abbiamo 10 mila da spendere e li spendiamo tutti in marketing di acquisizione, il risultato sarà x.
Se spendiamo la stessa cifra in marketing di fidelizzazione, il risultato sarà ancora x.

Questo x è basso, quasi sempre non ci soddisfa, pensiamo che l’investimento fatto non sia poi così conveniente o lo sia molto poco.

Se però dei 10 mila ne spendiamo 5 in marketing di acquisizione e 5 in marketing di fidelizzazione, incredibile, avremo come risultato x * 2 e spesso per 3!

Sembra strano ed a volte è difficile da comprendere, ma provate a ragionare in altri termini.

Se il marketing di acquisizione vi porta clienti che poi perdete per l’assenza della fidelizzazione, siete costrettiǝ ad averne sempre di nuovi, con una resa bassa.

Se invece il marketing di acquisizione vi porta clienti che grazie al marketing di fidelizzazione non perdete (o non del tutto), vi trovate un portafoglio che continua a crescere nel tempo e porta contributi via via più rilevanti.

… e nel frattempo continuano ad arrivare nuovi clienti.

Se per assurdo sono troppi, potete assumere nuovo personale (che sarà pagato dai nuovi profitti) o farne scendere il numero filtrando quelli in target con i vostri servizi e prodotti, aumentando la percezione esterna di qualità e soddisfazione, aumentando spesso i ricavi.

TAG:

Lascia un commento